银光集团“技术营销”提升核心竞争力

民爆库

2015/3/6  
日前，由银光集团申报的“技术营销管理模式提升企业核心竞争力”成果，喜获2014年度国防科技工业企业管理创新三等奖。“技术营销”是含能公司在含能材料产品销售市场竞争日趋激烈的大背景下，顺应市场化需求，探索出的一项营销管理模式，为企业在激烈的含能材料产品市场竞争中杀伐决断起到了重要支撑作用。
发挥产品优势整合资源，打好技术营销“组合拳”
近年来，随着含能材料产品客户对产品质量和服务的要求提高，民爆器材生产对含能材料产品需求的转型等市场因素刚性制约，导致部分含能材料产品市场竞争日趋激烈，传统的军品经营理念已经不适应市场化需求。
在此背景下，含能公司通过分析市场和客户的需求以及竞争态势，以市场为导向，充分运用现代市场营销理论和战略管理方法，在含能材料产品的销售方面，逐步探索出了一套适应企业实际的营销管理模式——“技术营销”管理模式。“技术营销”突出以技术为手段和方法，打破了传统市场营销思维的束缚，对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、客户培育、市场开拓等市场营销全过程进行了一系列的创新和变革。含能公司灵活转换营销思路，采取经营市场和经营产品并重、商务与技术营销并进、紧俏产品和竞争产品并销的组合式营销，打出了营销“组合拳”。
同时，含能公司抓住“技术”这一营销组合的关键，全面整合生产、技术、科研、营销等优势资源，建立跨部门、跨专业、相统一的营销团队，引导生产经营全价值链全过程人员树立市场营销意识，将专业化人力资源配置到市场一线，主动争取产品市场和客户。
打破传统营销模式，突出市场导向和服务意识
含能公司自2011年提出以“技术营销”为先导，构建并实践“技术营销”管理模式以来，“技术营销”管理模式已逐步成为提高企业经济效益，提升市场竞争力，完善产品结构，培育优秀企业营销文化的重要抓手。
产品营销取得突破。近3年，含能公司含能材料产品销量累计增加1000吨，销售收入累计增加6000余万元。开发新客户39家，累计增加收入2086万元。“技术营销”保障与服务受到好评，客户满意度从96.28 %提高到97.61%。企业相继荣获中国航天突出贡献供应商称号、首次载人交会对接任务物资供应商荣誉奖牌以及中国兵器工业集团高新工程二期建设优秀贡献奖等多项荣誉，企业市场地位和技术地位进一步提升。
全员营销观念明显转变。全员营销观念实现了从以自我为中心到以客户为中心、从局部营销观念到整体营销观念的转变，并逐步形成了以市场为导向、以客户为中心，“人人关心市场、全员参与营销”和“树银光品牌，人人有责”的全员营销文化。企业从客户角度出发，满足不同客户的个性化需求，一对一个性化定制，并不断衍生形成了“产销合一”的营销模式，成为目前含能材料产品生产经营的新举措。
主动适应新常态，实现营销模式的新转变
在技术营销管理模式推广应用过程中，企业总结提炼IT、消费品等行业的营销经验，不断丰富完善技术营销内容，形成了企业乃至工业品行业独特的营销管理模式。企业的营销模式在观念、策略、团队建设等方面实现了新转变。
由以自我为中心向以客户为中心转变。营销团队把满足客户需求作为营销活动的出发点，深入市场一线，主动与客户“点对点”开展技术交流与研讨，分析了解客户需求，提供独特、优越的产品和服务。
由局部营销观念向整体营销观念转变。“技术营销”打破企业自身体制约束，全面整合营销优势资源，将生产、技术、科研等单位纳入技术营销管理体系考核管理。员工深刻体会到市场营销是共同的责任，以“下道工序是上道工序的用户”的理念，尽心尽责地做好生产和服务工作，保障企业整体经营目标的实现。
由单打独斗向合作共赢转变。技术营销管理模式的实施，为企业与客户及科研院所搭建了合作的桥梁，主动与客户对接，共同进入终端产品的生产应用，主动与科研院所合作，共同研究开发新型产品，形成了“市场需要啥，我们研发生产啥”的导向，供需双方实现互利共赢。
由市场开拓的粗放式向精细化转变。技术营销注重对市场的培育和对新需求的发现，根据客户需求，精细设计营销方案，帮助客户成功，以先进的产品技术、优质的产品品质、全面的营销服务赢得市场竞争主动权。
由单一型营销团队向专业化、复合型转变。技术营销管理模式全面整合企业生产、科研、营销等优势人力资源，构建懂工艺、懂技术、懂经营的专业化、复合型营销团队，合力解决市场营销过程中面临的问题，共同参与市场开拓、客户维护、应用指导等市场营销工作。（通讯员：包建峰 记者：王玉璞）

原文网址：

1. http://www.yghg.com.cn/zf11_news.asp?id=3080

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