做市场开拓的执着追求者——记红光公司营销员熊海东

民爆库

2012/4/1  
红光公司营销员熊海东凭着对营销工作的挚爱和执着的追求，自1986年进入营销战线以来，一干就是二十余年。他不断地修正自己，完善自己，一心跟着市场走，所以他的工作做得有声有色。 他有着敏锐的嗅觉，善于捕捉市场信息和把握商机，并把为客户的服务做得细致周到，彼此之间既是合作伙伴，也是共同发展的朋友。他乐意把自己的成功同他人分享，注重团队协作，所以其带过的徒弟业绩都做得不错。
在挑战中超越自我
文化水平不高，但思路灵活，并且善于把握产品销售中的一切机会。熊海东参与过公司几乎所有民品的市场开发，如一硝基甲苯、盐酸诺美沙星、2,5-二甲基苯酚、间氨基酚、2,6-二硝基甲苯、2,6-二氨基甲苯等，可以说公司每个新产品的开发推广都有他的“份”，而且总得领导看重，客户相信。当许多人都感到业务难做的时候，熊海东却做得很上手，以至于年年都有不菲的业绩回报，其成功的秘诀就在于喜欢迎接挑战，并且以独特的思路、灵敏的嗅觉去捕捉瞬息万变的市场信息，在恰当时机采取恰当的方式开展营销工作，因此不管是先有产品还是先有市场需求，总能找到拓展市场的途径，提出可行的营销方案，并和同事认真去落实，最终做到成功。
团队的力量难以估量
温州人做生意有一个值得推广的理念叫作“有钱大家赚”。这一点对熊海东影响和启发较大。所以，在工作中他一直强调“所有的客户都是公司的客户，而不是个人的客户”，并且将公司的客户资源向同事充分介绍，将客户的性质、规模、习惯等信息毫无保留地与大家分享，在交流中促进团队学习与相互提高，并善于集思广益，充分调动所有人员的主动性、积极性。大伙儿每次一道出差，出发前熊海东都要对出差任务、达到的目标、出差线路等进行充分规划，确保每次的市场调研和客户走访能收到实际效果，同时，既节约时间，又减少旅途费用。出差任务结束后回到公司，他又常常以“老大”（年龄上的）或者师傅的名义，掏腰包请大伙小聚一次，相互之间交流感情，畅谈收获与体会，总结工作不足，提出下一步改进计划。因此，团队之间相处融洽，也形成了一股无形的力量。
在透彻了解与细微的服务中做到最好
产品推广工作中，难免遇到要求苛刻客户，也会因为客户的不了解或者产品质量瑕疵、服务环节的一些“小事”、难事、不合情理的要求等而无法合作。而公司地理位置的偏狭、“两头”在外的生产经营格局、生产基地远离市场、运输成本较高等因素常常导致产品利润相对较低。因此，只有做好上下游衔接，做好价值链对接才能最大限度地占领市场。熊海东秉持“先推销自己，再推销产品”——首先将企业文化、经营服务理念以及核心竞争优势推广给客户，通过与客户的深入沟通交流，用自己的热情、周到、细致的服务感动客户，与客户之间建立既是合作伙伴，又是知心朋友的牢靠关系，促进客户关心我们企业、了解我们企业的生产经营状况、技术优势与服务能力，在感知公司优秀企业文化理念的同时，达成长久的合作。
熊海东还善于不失时机地将公司“硝化、加氢、磺化、碱溶”的优势积极向客户推荐。例如，在推广2,5二甲酚和间苯三酚时，他与江苏某公司沟通过程中发现，该公司的产品可利用红光公司的硝化工艺和设备优势共同发展，实现产业链的无缝对接，这一模式正好契合红光公司当前确定的依托自身核心优势打造中国兵器特种化工西南精细化工产业园的发展思路。又如，公司2,6-二氨基甲苯因为价格、供货稳定性及工艺流程等原因，目前市场上均作为试剂使用，在与客户交流过程中，某地顾客对公司硝化、加氢、水解技术相当有兴趣，从而有了以公司产品为依托深入开发下游产品的意向，同时也开阔了公司替代市场现有产品的思路。受公司的文化理念、技术优势能力的影响，目前有多家外向型企业愿意与红光公司开展深度合作，共同打造有充足市场话语权的优势产品，有效规避公司地域条件带来的市场竞争劣势，在可以预见的未来合作中，该产品及市场的培育将会为公司发展奠定良好的基础。
在平凡的岗位做到不平凡需要毅力、汗水和智慧；把简单的事情做到不简单更需要勇气、细心和执着。在公司集中精力建设中国兵器特种化工西南精细化工产业园，全力推进“三化”工作之际，所需要的正是熊海东这种精神和品格。（刘平）
原文网址：

1. http://www.yghg.com.cn/zf11_news.asp?id=1147

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