含能公司精益营销拓市场

民爆库

2014/11/11  今年以来，含能公司将全价值链体系化精益管理战略融入产品销售各环节，创新营销策略和模式，在巩固原有市场的同时，积极开拓和发展新市场、新客户。1至10月份，含能材料产品年计划销售量和销售收入分别完成92%、98%。
近年来，随着含能材料产品市场订货任务的调整，含能材料产品订货量逐渐减少，加之国库轮储大量出库含能材料产品投放市场和民爆器材生产对含能材料产品需求的转型，市场销售竞争日趋激烈。如何在激烈的市场竞争中求生存、图发展，成为摆在营销人员眼前的一道难关。
为扭转被动局面，含能公司以精益理念为指导，探索精益营销新渠道。营销人员从思想观念上牢固树立起“军品也是商品”的理念，打破传统营销思维模式，对产品营销渠道、品牌传播、售后服务、客户培育、市场开拓等作了一系列的营销创新和变革，探索出符合企业实际需求的营销管理模式——“技术营销”。营销人员抓住“技术”这一营销组合的关键，全面整合生产、技术、科研、营销等优势资源，建立跨部门、跨专业、相统一的营销团队，将专业化人力资源配置在市场前沿。同时，营销团队采用“走出去、请进来”的方式服务营销全过程，在产品售前收集分析用户需求、“点对点”开展技术交流与研讨、“一对一”制定营销方案；售中采取“一站式”服务，全程负责客户订货、汇款确认、提货手续办理、吃住、产品押运等一系列销售环节，提供技术规范及使用说明；在售后产品的应用方面，为客户提供技术指导、每年定期开展客户回访、及时汇总客户对产品的新需求。以技术营销团队牵头，为企业生产、科研、技术单位与客户生产、科研、技术单位搭建交流沟通的平台，形成无缝衔接，为客户提供个性化产品服务。
为有效开拓市场，营销人员从新、老客户两方面入手，提升市场占有率。一方面，对原有客户提升服务力度，对于客户在产品使用过程中出现的问题提供技术支持，并制定了客户反馈问题解决流程和时间节点。要求客户反映的一般性问题在2个小时内答复，复杂性问题在48小时之内答复，对特别复杂的问题，派遣专人前去解决。同时还设立技术专家和专线，及时回复客户在产品使用过程中遇到的技术、安全、产品特性、储存等难题，提升客户满意度和忠诚度。另一方面，积极借助产品展示会、研讨会、交流会等营销契机，寻找新市场、新客户，并根据新客户产品使用情况反馈，及时协调生产单位，满足客户“私人订制”个性化的产品。通过这一举措，今年前10月，在含能材料销售方面新增加了6家客户。
通过一系列卓有成效的精益营销措施，营造出了“人人关心市场、全员参与营销”的良好氛围，激发了全员随着市场变、跟着市场干的积极性，形成了以市场为导向、以客户满意为目标的市场竞争合力。（记者：徐克峰）

原文网址：

1. http://www.yghg.com.cn/zf11_news.asp?id=2936

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