舞活“龙头”的好把式

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在企业这个组织系统中，由于营销所处的重要地位和作用，我们习惯把营销这个环节比作“龙头”。龙灯舞得精彩不精彩，关键要看舞龙头的那位把式。在我们身边就有这样一位“身怀绝技”、 舞活“龙头”的好把式，他就是集团“十佳员工”、安徽盾安民爆公司营销中心经理何安国。
他与营销结下不解之缘
何安国对营销工作可谓着了迷。与他接触，谈起话来总离不开营销，不是营销的人，就是营销的事。他1982年高中毕业后就参加工作，当过学徒，干过车间操作工，开过车子，跑过采购。自1993年起接触火工品销售，一干就是18年，其间的酸甜苦辣，他乐在其中。当问起他做营销工作的感受时，何安国很风趣地回答道：“一个人一旦干上自己喜欢的工作，就有一股激情，一种依恋。我曾干过多种工作，可干起营销工作来，再苦再累再大的挫折一觉醒来也就OK了。”
记得1999年元月份，为了及时拿回东至物资局一笔货款，保证春节前员工工资发放，身为江南片区销售负责人的何安国本可以乘专车去，可他为节省差旅费，特地安排送一车货到东至，自己随车押运。由于前几天刚下过一场大雪，当车行至离东至县城约5公里处的河堤上时，因路肩路基较软，在紧急避让迎面而来的另一辆车时，满载炸药的货车不慎翻入2米多深的河沟里……何安国当时还没有觉得自己已受内伤，强烈的责任感使他忘却了疼痛，看到整箱炸药甩落在干涸的河床上（当时尚未规定使用危险品专用厢式货车），他立即调来了另一辆车，并与司机一起将几百箱炸药搬运到车上。由于剧烈的运动，加速了他内脏出血。直到事发后的第二天，同事看何安国脸色和手非常苍白，劝他到医院检查。不查不知道，一查吓一跳，医生狠狠地骂道：“你这人真不要命了，脾脏、肝脏大出血，再迟一天来你就没命了”。为此，何安国整整在医院里躺了一个月，身体才康复。期间，他的家人担心他经常在外，怕再有不测，多次劝他换个工作岗位，可他就是不肯。
二十一世纪初，民爆市场并非一片“蓝海”。个别同行企业为了抢占市场份额，想利用营销人员的人脉资源，不时以优惠待遇挖同行的“墙脚”。几年前，何安国就遇到过这样的事情，对方开出比他当时年薪高出一倍的优厚待遇要他过去，可何安国淡淡地回绝道：“我一参加工作就在这里，做人要懂得感恩，要对得起自己的良心，如果我答应了，那就不是我老何！”
“大营销”格局的奠定者
“十一五”期间，按照国家民爆行业产业政策要求，全省民爆生产、销售企业进行了全面整合重组，生产企业由11家整合重组为3家，销售企业由62家整合重组为12家，而真正形成以资产为纽带，产供销、人财物统一管理的实质性整合就只有安徽盾安民爆公司。尤其安徽区域营销资源的整合，更是安徽盾安民爆管理创新的一大亮点。
在营销管理模式创新方面，何安国的确花费了不少心血。自2009年起，身为安徽盾安民爆区域公司营销工作的主管，他按照公司董事会的决策和总经理的部署，着手摸索试行区域营销机制的创新，将下属本部工厂、恒源公司、皖化公司营销人力资源、市场资源和运力资源等进行整合，实行区域统一营销管理，统一销售政策，统一考核办法，统一运力调度，合理布局划片经营。通过一年的试运行，至2010年初，安徽盾安民爆“大营销”格局已基本奠定，真正形成了南北一盘棋。
正如何安国所说：“整合营销主要体现在资源共享、产能互补、运力协调、节约挖潜和对用户快速反应上，最终目的是提高公司市场竞争力”。例如，在合理布局营销片区方面，2009年他将原本部工厂销售给滁州皖东、宿州淮海、六安皖西等粉状乳化产品全部划归皖北片区（恒源公司）供货，同时为确保像繁昌县，铜陵县及黄山地区（高速工程）等大用户的粉乳产品需求，适量与恒源公司签订供货合同，做到随时调配；在危货运输调度方面，合理安排与下属生产点就近吨位车辆配送，降低运输成本。再如，去年11月份本部工厂粉乳炸药生产计划用完，他未雨绸缪，提前协调用户与恒源公司补签供货合同，既保证了繁昌等粉乳使用大户的及时供货，又解决了恒源公司粉乳产销量一直徘徊不前的局面。
为更好的服务客户、开拓市场，按照专业化职能细分的要求，去年，何安国还建议设立了营销中心客户服务科和配送科，专门负责受理客户信息，客户满意度调查，销售合同管理，销售档案管理，销售调度，押运员、驾驶员及车辆调配，以及民爆销售信息统计上报等工作。内部机构的调整，既增强了营销中心适应市场的变化和服务职能，又确保了销售员能够专心投入到市场开拓工作之中。
自2009年以来，通过整合本部工厂、皖化公司和恒源公司营销资源，创新营销模式，“大营销”格局的运营取得了显著效果。2010年炸药销售量实现了三大突破：一是全年炸药销量突破3万吨，达32324吨，较上年增长了22.46 %，增幅高于全省炸药市场增幅6.47个百分点；二是本部工厂胶乳炸药销量突破1万吨，胶乳炸药销量首次超过粉乳炸药；三是恒源公司炸药销量突破9000吨，达9291吨，较上年增幅达30%以上。
“狼性”团队的领头人
自2006年4月，集团公司推荐中层以上管理人员阅读《狼道》一书后，何安国就对此书爱不释手。他深知狼性“敏锐的嗅觉、永不言败和团队合作”三大法则，正是我们每一名营销员和营销团队的行为准则。为此，他暗暗地下定决心，要将“狼性”文化植入到每一名营销人员的思想之中，将本部门营销队伍打造成一支“狼性”团队。开始时，他硬性要求部门每一名成员都要认真阅读《狼道》，写感想、谈体会、找差距、补不足；同时，部门开会、学习时他逢会必讲“狼性”文化，检查工作时又以“狼性”要求去对照，潜移默化，循循诱导。
居安思危，超前谋划，成功总是青睐有准备之人。近几年来，由于安徽民爆市场供大于求，且在政府部门指导下形成了有序竞争，民爆生产企业在省内销售已趋于稳定期，要想突破现有的销量，实现持续快速增长，就必须在省外开拓市场。为此，早在几年前，何安国就以敏锐的市场洞察力和前赡性判断，有目的地安排营销人员搜集安徽周边省份民爆市场信息，2009年下半年又专门设立了省外开发片，并派专人负责。三年来，先后开辟了山东、江苏、湖北、福建、广西、重庆等地新市场，省外销量每年均呈大幅增长，成为了安徽盾安民爆未来新的经济增长点。
一切为用户着想，咬定目标不放松。根据国家民爆行业技术进步指导意见的要求，粉乳炸药技术属限制发展技术，因此，推广使用安全、环保胶乳炸药产品，为用户提供技术指导和支持是何安国要求每一名营销人员应具备的能力。为了更好地服务用户，何安国在选聘营销员方面有自己的评判标准，即：没有炸药生产车间或检化验室三年以上工作经历的人员一律不得进入营销队伍，按他的话说，就是对炸药要有“感情”。正是由于有了这样一支技术型的营销队伍，才为安徽盾安民爆打开胶乳市场奠定了基础，2010年本部工厂胶乳产销量首次超过粉乳产销量。
何安国经常讲：“要做好营销工作，依法经营是前提，产品质量是保障，服务用户是根本，团队合作是关键。”平时，他非常注重培养部门人员的合作意识和集体荣誉感，通过目标激励措施，激发起大家的工作激情和部门归属感；并以身作则，关心、培养下属。不管哪位下属生病住院，哪家有困难，他都一视同仁伸出援助之手。在他的培养下，去年有三位下属分别担当起了销售片区、客服科和配送科主管。何安国以自己特有的领导艺术使部门团队合作精神得到了充分的展现，大家拧成一股绳，心往一处想，劲往一处使，目标达成排序年年位于各部门前面，2010年底，营销中心以评委全票通过被评为公司级优秀团队。
由于民爆产品安全的特殊性，何安国作为部门安全第一责任人，抓依法销售、安全运输绝不含糊。有一次，一名押运员错点了一袋粉乳大包，送到用户后被发现，虽未造成后果，但何安国还是对这名押运员作出待岗三个月、调离岗位的严肃处理。在历次由省行业主管部门组织的年度合法经营检查中，安徽盾安民爆均受到检查组领导的赞许，危货运输年年也实现了安全无事故。
功夫不负有心人。在何安国的带领下，营销中心年年均超额完成销售目标任务。今年上半年，在全省炸药销量递减的情况下，仍实现销量较去年同期增长近15%，高于全省炸药销量平均水平12个百分点。7月7日，省行业主管部门的一位领导打来电话，关切地询问何经理上半年销量增长的原因所在时，何安国爽快地答复：“关键是我们有一支训练有素的‘狼性’团队，在稳固省内市场的同时，瞄准并开辟了省外市场。”
原文网址：

1. http://www.ahjnhg.com/Yns.asp?Newsid=1528

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